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  • 執筆者の写真SHIGERU MAKINO

新規開拓はシナリオが大事


僕は広告営業出身です。

ほぼ新規開拓やっていて、さかのぼれるだけでおよそ140社くらい開拓しました。

今日は広告ではなく営業の話しをします。

なぜなら、広告代理店様やデザイン会社様からは、クライアントが増えないというお話を伺うことがあるので。

広告業以外でこのページいらっしゃる企業様も、BtoBの営業活動されてるところあると思いますし。

ルート営業主体の企業様も、新規開拓を並行して行えるといいのではないかと思います。

・ ・ ・

僕の場合、新規開拓は電話アプローチでした。

そこで、大事なのは電話する前にシナリオ立てておくこと。

その会社の誰にどんな話をするのかきちんと明確にしておく。

その会社のこの商品の担当者にこの企画の話をする、などという感じです。

必ずターゲットの商品と提案する企画(メディアでもいい)を決めておいてください。

できないとおっしゃる方は、多分ここだと思います。

この商品に対してこういう提案があるというのがないと、ぼやけた営業になります。

電話で「広告代理店の者なのですが、御社のこの商品ご担当の方とお話ししたいのですが」という具合です。

その際に広告代理店であること、提案したい企画があることをハッキリいう。

営業であることを見せたくないために、ごまかしたり曖昧ないい方する人いますが、そういうのはダメです。

怪訝な感じになり、かえって切られます。

誰と何を話したいのか、何者なのか正直にいう。

最初から買ってくれたりアポイントにはなりません。

なのでまず企画書送るのでよろしかったらご覧くださいと。

・ ・ ・

送ったあと電話入れて、企画を見ていてくれたらそこからです。

送った企画が的得ているかなんてわからないです。けどいいんです。

的得ていれば、詳しくご説明したいのですが、とか、

得ていなければ、こういう形でご提案を出せるのですが、何かお困りのことあればお話し伺います、と持っていく。

じゃあ一回来てとなる可能性は高い。

大筋こんな感じです。もちろん百発百中で上手くいくわけではないですけどね。

・ ・ ・

シナリオ立てるの慣れてくると、

街歩いていて見かけた看板から、あの会社電話してみようとか、

買い物してるとき見つけた商品で、ここ電話してみようとか見えるようになります。

一度仕事したお客様から類似の企業探すとか、

ウェブで見込み客探すとかやっていました。検索ワードいろいろ変えてみたりして。

この企画提案できるな、これなら企画立てれるなとかもわかってくる。

シナリオ、要するにテーマをきちっと立てておく、という意味では広告作るのとなんら変わりません。

・ ・ ・

僕が最後にいた会社はルート営業が主の代理店でしたが、

そこでは僕やり方結構驚かれて。

組んで仕事していた他社の営業マンにも驚かれました。

コネなしでアポイント獲っていたので。

そこで、え?すごいの?と僕が驚くというw

でもこうやって公開するとわかると思いますが、特別なことしていません。

すぐに結果が出るわけではないので、まず二社だけ電話いれてみよう、というように心理的なハードルを下げて少しづつ試してみてください。 これをベイビーステップといいます。 まず一歩だけでいいので踏み出してみる、ということです。


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