僕は広告営業出身です。
ほぼ新規開拓やっていて、さかのぼれるだけでおよそ140社くらい開拓しました。
今日は広告ではなく営業の話しをします。
なぜなら、広告代理店様やデザイン会社様からは、クライアントが増えないというお話を伺うことがあるので。
広告業以外でこのページいらっしゃる企業様も、BtoBの営業活動されてるところあると思いますし。
ルート営業主体の企業様も、新規開拓を並行して行えるといいのではないかと思います。
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僕の場合、新規開拓は電話アプローチでした。
そこで、大事なのは電話する前にシナリオ立てておくこと。
その会社の誰にどんな話をするのかきちんと明確にしておく。
その会社のこの商品の担当者にこの企画の話をする、などという感じです。
必ずターゲットの商品と提案する企画（メディアでもいい）を決めておいてください。
できないとおっしゃる方は、多分ここだと思います。
この商品に対してこういう提案があるというのがないと、ぼやけた営業になります。
電話で「広告代理店の者なのですが、御社のこの商品ご担当の方とお話ししたいのですが」という具合です。
その際に広告代理店であること、提案したい企画があることをハッキリいう。
営業であることを見せたくないために、ごまかしたり曖昧ないい方する人いますが、そういうのはダメです。
怪訝な感じになり、かえって切られます。
誰と何を話したいのか、何者なのか正直にいう。
最初から買ってくれたりアポイントにはなりません。
なのでまず企画書送るのでよろしかったらご覧くださいと。
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送ったあと電話入れて、企画を見ていてくれたらそこからです。
送った企画が的得ているかなんてわからないです。けどいいんです。
的得ていれば、詳しくご説明したいのですが、とか、
得ていなければ、こういう形でご提案を出せるのですが、何かお困りのことあればお話し伺います、と持っていく。
じゃあ一回来てとなる可能性は高い。
大筋こんな感じです。もちろん百発百中で上手くいくわけではないですけどね。
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シナリオ立てるの慣れてくると、
街歩いていて見かけた看板から、あの会社電話してみようとか、
買い物してるとき見つけた商品で、ここ電話してみようとか見えるようになります。
一度仕事したお客様から類似の企業探すとか、
ウェブで見込み客探すとかやっていました。検索ワードいろいろ変えてみたりして。
この企画提案できるな、これなら企画立てれるなとかもわかってくる。
シナリオ、要するにテーマをきちっと立てておく、という意味では広告作るのとなんら変わりません。
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僕が最後にいた会社はルート営業が主の代理店でしたが、
そこでは僕やり方結構驚かれて。
組んで仕事していた他社の営業マンにも驚かれました。
コネなしでアポイント獲っていたので。
そこで、え？すごいの？と僕が驚くというｗ
でもこうやって公開するとわかると思いますが、特別なことしていません。
すぐに結果が出るわけではないので、まず二社だけ電話いれてみよう、というように心理的なハードルを下げて少しづつ試してみてください。 これをベイビーステップといいます。 まず一歩だけでいいので踏み出してみる、ということです。
