営業時代は「シナリオ」と「正直さ」を大事にしていた。

自分はコピーライターですが、会社員時代は広告の営業でした。基本的には雑誌などの広告枠を企業に販売する仕事です。

自分は新規開拓がほとんどでした。なのでまったくコネクションがない企業に電話し商談に繋げます。その際に一番考えていたのは「シナリオ」です。平たくいうと流れですね。まずそれを頭に描く。

当てずっぽに電話することはありません。

この会社のこの商品にこういう企画を提案すると決めてから電話を入れます。できるだけ宣伝部やマーケティング部は避けその商品を扱ってるセクション、できれば担当者に繋いでもらうようにしていました。

その際気をつけていたのは「ごまかさないこと」正直に「広告代理店です。この商品でご提案したい企画があります。」と話していました。

ここで電話を切られたくないばかりに要件をなかなか言わなかったり、遠回しにいう人がいますが相手に怪訝な印象を与えるだけです。切られてしまう確率も上がりますし、初めから不利な状況を自分で作ることになる。

なので自分は最初から正直に要件を伝えていました。代表電話などにかける場合もそうです。その場合でも要件と合わせ「この商品のご担当の方に広告企画のお話差し上げたいのですが」とそこまで伝えていました。結構な確率でちゃんと担当の方に繋いでもらえます。

そこで担当の方に先に述べたように誤魔化さず要件を話します。時間はなるべく取らせないようにします。相手の方はポジティブなマインドではなく忙しい中お電話出て頂いてることもあるからです。そしてお名前等をお聞きし企画書など一式資料をお送りします。

一週間か十日ほど経って再度お電話差し上げます。そこで企画ををご覧頂けたかを確認します。そのタイミングで「もしよろしければご挨拶も兼ねて説明にお伺いしたいのですが」と商談を持ちかけます。

 長くなるので、ここからクロージングまではあらためて書きますが、結構な割合でお伺いする事ができました。

ポイントは「シナリオ（流れ）を頭に描いておくこと」「正直に伝えること」

 どのみち最後には要件を伝えるわけです。なので初めから伝えてしまう。回りくどいことをすると怪訝に思われ信用されません。

自分が押さえていた営業のポイントを記事化してみようと思いましたが、ここまでで結構な文章量になってしまいました。商談に入った際のヒヤリングなどについてはまた改めて書こうと思います。

 新型コロナ禍になって以降はこのやり方は使いにくくなっていますが、営業で迷われている方にヒントになるかもしれないと思い書いてみました。