◯営業時代は「シナリオ」と「正直さ」を大事にしていた２ / 打ち合わせ編

前回はまったく繋がりのない企業にどのようにアプローチしていたかについてお話ししました。

今回はアポイントが取れた後のヒヤリングからクロージングまでについてです。

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テレアポは必ずそこの商品向けの企画を用意しアプローチしますので、アポイントとれた場合でも企画書を持っていきます。でも実は、その企画が一発で通ろうが没だろうが実はどうでもいいんです。

相手の方の話を聞き出すことが目的なので。

なので、初めての打ち合わせの際にはこちら側の紹介やどういった目的で来たかを簡単に説明しますが、そのあとは出来るだけ早いタイミングで「質問攻め」に入ります。インタビューみたいなものです。

• なんでこういう販路なんですか？

• この商品はどんな経緯で出来たんですか？

• この部分がこう処理されているのはなぜなんでしょう？

  
  

などなど、思いつきでいいので質問していきます。ここで「変なこと聞いたらまずい」などとは考えず、的外れなこと言ってても構わないので思いついたことをどんどん聞いていきます。特に商品の担当者や社長さんの場合、商品に思い入れもあるため大抵は熱心に答えてくれます。

その中に「あ！今の一言！」というのがあります。そこを拾う。

それは必ずしも商品に関わるものではありません。

「本音では何を考えてるのか」「この商品の本当の課題は何か」に関わることです。それがポロッと出てくることがある。そこを見逃さず捉える。そのためには「この人は喋っても大丈夫」と信頼してもらう必要があります。信頼すると勝手にどんどんお話しされてくる方もいらっしゃいます。できるだけそこへ持っていきたい。

なので「正直さ」が必要なのです。こちらも真摯にやるということです。

初めに提案した企画については「ここがちょっとね」「価格が高いよ」などとご意見が出ればそれでいいですし、よくあるのが「牧野さんはこの商品で提案してきたけど、今うちが力入れてるのはこれでさ」と別の商品が出てくることもあります。それでもいい。そうした情報を得てから再提案すればいいわけです。ここまでで、すでにお話を聞けてる状態であり、仮に「あ！今の一言！」というものが得られていれば、再提案の精度は上がります。クライアントさんの期待を上回ることも可能です。そうなれば受注、さらに実施しても効果が期待できる企画になってる可能性が高まるわけです。

締め切りを設けておけばそこまでにクライアントさんは検討してくれます。

当時自分は雑誌広告を主に扱っていたので「何月号の〇〇特集に合わせましょう」などと言えましたが、今なら「季節」「新年度」「入学や卒業」などなど切り口は探せばなにかしら出てくるでしょう。そこに向けた内容にして締め切りを設ける。ここでまたポイントがあります。それは最後まで「主導権はあなたにあります」というスタンスを貫くことです。「ここで決めないとこうなりますよ」だとか追い込む意図を持ったことは言わない。

「僕がお話しできることはここまでです。あとはご検討下さい」という姿勢で終わりにします。

そこで決まらなくても、ここまで情報得ていればアップデートして企画を作り直すことは可能です。競合商品やその商品が置かれているマーケットなどについても再度調べられますしね。

また信頼されていれば次はすんなりアポイントになるでしょう。しっかり耳を傾けてくれると思います。関係性を作っておくということです。

ーーー2回に分けて書きましたが、大筋このような感じですね。この「打ち合わせ編」はオンラインでも一緒なので参考になる部分はあるかもしれません。また営業について何か思いついたら書いてみます。